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caso práctico

Caso práctico de desarrollo empresarial para una empresa de servicios de computación en cloud pública

Desafío, Contexto, Problemas por resolver

Mi último proyecto de Outvise consistió en ocupar un puesto de «Director interino de desarrollo de negocio» en una empresa líder en el Reino Unido que ofrecía servicios informáticos y en la nube y sustituir al director de ventas saliente.

La organización de ventas había ido a la deriva y cada vez estaba más desalineada con el resto de la organización.

El objetivo del proyecto era revitalizar una división de ventas estancada que no conseguía alcanzar los objetivos de ventas y empresariales y garantizar la transición fluida de un nuevo Director Comercial que se esperaba que se uniera a la organización.

Misión, herramientas y metodología

Ejecuté varias medidas tácticas de ventas para optimizar el enfoque y la cultura de ventas, conseguir mejorar el rendimiento de las ventas y que se realinearan con los principales objetivos comerciales de la empresa.

A continuación introduje una estructura añadida y objetivos claros a la hora de definir y ejecutar planes de ventas y actividades de marketing. Se aplicaron iniciativas de gestión de personal y se mejoró la colaboración y la alineación con las principales partes interesadas y funciones (p.ej.: producto, operaciones, prestación de servicios, marketing, finanzas), lo que repercutió en los resultados.

Resultados obtenidos

Mejoramos la capacidad del equipo para prever las reservas de ventas de forma significativa y así «cumplir lo prometido». Esto alivió la tensión entre el comité ejecutivo y, en siete meses, la empresa fue testigo de un crecimiento de nuevos clientes, un aumento de las reservas de ventas de los clientes existentes y un aumento general de las «reservas de ventas trimestrales» en un 68 %, lo que añadió millones de ingresos recurrentes anuales para respaldar los planes de expansión de la empresa.

Además, para estabilizar el rendimiento de las ventas y cumplir las aspiraciones de crecimiento de la trayectoria de 5 años de la empresa, tuve un papel decisivo en el diseño y la implementación de un nuevo programa de transformación de ventas que revisó el liderazgo, el enfoque y la estructura de ventas. Entre otras cosas, incluía redefinir el mercado objetivo y los segmentos de clientes. Incluía medidas para aumentar el «share-of-wallet» de la empresa abordando el potencial sin explotar en una base de clientes existente amplia y sin gestionar.

Por último, me aseguré de que la transición y la incorporación de un nuevo Director Comercial se realizaran sin contratiempos, evitando así interrupciones en el impulso y el rendimiento de las ventas.