Proyecto entregado por
Jan
Consultant & Transition manager
Desafío / Problemas por resolver
Hace tres años, la unidad B2B de un operador de telecomunicaciones móviles introdujo soluciones fijas y convergentes en su mercado. A pesar de la introducción de estas ofertas, las ventas no lograron ganar una tracción significativa. En respuesta a este desafío, el director B2B tomó la decisión estratégica de nombrar varios gerentes interinos. El objetivo era establecer una estructura organizativa ligera compuesta por directores experimentados y multifuncionales. Este enfoque buscaba respaldar y potenciar a los equipos de ventas y su gestión, fomentando un aumento sustancial en las ventas y los ingresos de los nuevos servicios.
Solución y Metodología
Los directores interinos designados tenían la tarea de liderar equipos ágiles, cada uno compuesto por una persona por equipo de ventas. Los objetivos principales eran reenfocar a los equipos de ventas y a la gestión en las ventas fijas, haciendo hincapié en indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos mediante informes dirigidos y evaluaciones regulares de progreso. Para lograr esto, los directores implementaron una serie de medidas:
- Realización de revisiones comerciales regulares enfocadas exclusivamente en soluciones fijas y convergentes, incluyendo evaluaciones de la tubería de ventas y pronósticos, revisiones de oportunidades y la formulación de planes de acción para los gerentes de cuentas y equipos de ventas.
- Contribución a propuestas de ventas y brindar asistencia durante presentaciones a clientes.
- Definición de objetivos específicos para soluciones fijas en todos los contribuyentes, incluyendo vendedores, gestión de ventas, generación de leads, atención al cliente y preventa.
- Colaboración con marketing, generación de leads y gestión de ventas para desarrollar e implementar operaciones destinadas a generar más leads e identificar oportunidades adicionales.
- Establecimiento e implementación de procesos específicos para optimizar operaciones y mejorar la eficiencia.
- Diseño e implementación de programas de capacitación dedicados que abarquen productos, operaciones, competencia, aspectos legales y más.
- Iniciación de operaciones específicas, proyectos y eventos dedicados a clientes para mostrar soluciones, testimonios y experiencias de clientes.
Resultados conseguidos
El objetivo general de la iniciativa de gestión interina era lograr un crecimiento significativo en ventas e ingresos para soluciones fijas y convergentes en los próximos 15-18 meses. Los criterios de éxito se cumplieron mediante la ejecución diligente de las estrategias delineadas. El enfoque centrado en los equipos de ventas, informes dirigidos y la colaboración en diversas funciones empresariales llevaron al logro de los objetivos de ventas y ingresos establecidos. Como resultado, se planeaba la eliminación gradual de los puestos de directores de ventas responsables de soluciones fijas y convergentes, indicando el cumplimiento de la misión de impulsar la presencia y el rendimiento de mercado de estos servicios.
📣 Nota de Jan sobre el rol de Interim Manager
¿Qué es un Interim Manager y cómo este rol puede ayudar a las empresas?
Diferentes roles de un Interim Manager: Interim, Crisis, Turnaround, Transformación, Situaciones especiales.
Un interim manager puede ayudar a las empresas de varias formas:
- Garantizar la continuidad: pueden mantener la continuidad de una función de gestión en diversas funciones, normalmente en el nivel C (CEO, CFO, COO, CMO, CCO, CSO, CDO, CIO), director de recursos humanos, director jurídico, directores de unidades de negocio, o Director de Transformación.
- Abordar situaciones críticas: Los Interim Managers a menudo se necesitan en situaciones críticas, como cuando se van los altos directivos, o cuando una empresa necesita prepararse para cambios significativos en su mercado (como la entrada de nuevos competidores, ofertas disruptivas o nuevos reglamentos).
- Crisis Management: ellos gestionan las crisis, dada su experiencia en reorganización, gestión de cambio, diseño e implementación de nuevas estrategias, transformación y revitalización de negocios.
¿Por qué las empresas necesitan contratar un Interim Manager?
Las empresas contratan Interim Managers para tener una respuesta inmediata a una necesidad crítica para la que no cuentan con un recurso interno y para la que un consultor sin amplia experiencia operativa no será una solución. Por lo tanto, las empresas deciden contratar durante un período corto (de 3 meses a 1-2 años) a un gerente muy experimentado para gestionar el proyecto o la situación. Prefieren contratar personas muy capacitadas y con mucha experiencia para asegurarse de que puedan manejar la situación y que sean respetados por los equipos de la organización.
¿Cuáles son los objetivos de este rol?
Los objetivos de este rol dependen de la situación en la empresa y de la función para la cual se necesita un Interim Manager. En general, los Interims resuelven un problema crítico o gestionan una crisis. Algunos también dicen que son Situation Managers que ayudan a las empresas a manejar una situación particular y abordar un tema específico. Sin embargo, también pueden ser posiciones temporales, lo que significa que son roles claves que se designan durante la búsqueda de un nuevo miembro del equipo donde un Interim Manager permite la continuidad del puesto para la empresa.
Skills requeridas para un Interim Manager
Hard skills:
- Disponibilidad inmediata y capacidad operativa instantánea
- Movilidad geográfica
- Conocimiento y experiencia seria en el trabajo para el cual será Interim Manager (8-10 años mínimo)
- Antigüedad y amplia experiencia laboral general (15 - 25 años)
- Para ciertos puestos, se valora experiencia EXCOM / nivel C
- Casos de éxito en otras empresas.
- Capacidad de trabajo intensivo
- "Modo helicóptero": visión estratégica y ejecución práctica
Soft skills
- Liderazgo
- Empatía y escucha activa
- Colaboración multifuncional
- Flexibilidad y adaptabilidad
- Agudeza política
- Trabajo bajo presión
- Proporcionar estabilidad y comodidad a los equipos.
Interim Managers en todos los mercados
Los Interim Managers aportan valor inmediato y sustancial a las empresas ayudándoles a afrontar situaciones críticas, recuperarse de crisis y realizar cambios transformadores para mejorar las operaciones comerciales.
Algunos mercados como Alemania tienen una gran tradición de Interim Management. Las empresas reconocen los beneficios de los conocimientos y la amplia experiencia de ejecutivos experimentados que guían y transforman eficazmente sus negocios.
Otros mercados, como Francia, históricamente utilizan Interim Managers con menos frecuencia. En Alemania, el Interim Management no sólo se utiliza para la gestión de crisis sino también para la gestión de proyectos y para la sustitución temporal de puestos vacantes, mientras que en Francia el Interim Manager llamado “Transition Manager” (manager de transición) se asocia a menudo con la gestión y supervisión de crisis y cambios de rumbo de la empresa.
