Fallstudie
Fallstudie zur Geschäftsentwicklung für ein öffentliches Cloud-Computing-Dienstleistungsunternehmen
Herausfoderung, Kontext, Probleme lösen
Mein letztes Outvise-Projekt beinhaltete den Wechsel in eine Position als "Interim Head of Business Development" bei einem führenden britischen plc-Unternehmen, das Cloud- und Computing-Services anbot und gleichzeitig den scheidenden Vertriebsleiter ersetzte.
Die Vertriebsorganisation war abgedriftet und wurde zunehmend falsch mit dem Rest der Organisation ausgerichtet.
Das Ziel des Projekts bestand darin, eine stagnierende Vertriebsabteilung wiederzubeleben, die es versäumt hatte, die Verkaufs- und Geschäftsziele zu erreichen, und sicherzustellen, dass der Übergang eines neuen Chief Commercial Officer, von dem erwartet wird, dass er der Organisation beitritt, reibungslos verläuft.
Mission, Tools und Methodik
Ich habe mehrere taktische Verkaufsmaßnahmen implementiert, um den Verkaufsansatz und die Verkaufskultur zu optimieren, um die Verkaufsleistung zu verbessern und mich an den Hauptgeschäftszielen des Unternehmens auszurichten.
Darauf folgte die Einführung zusätzlicher Strukturen und klarer Ziele bei der Definition und Durchführung von Verkaufsplänen und Marketingaktivitäten. Angewandte Personalmanagementinitiativen und erzwungene bessere Zusammenarbeit und Abstimmung mit wichtigen Interessengruppen und Funktionen (z. B. Produkt, Betrieb, Servicebereitstellung, Marketing, Finanzen), die sich alle auf das Ergebnis auswirkten.
Erzielte Ergebnisse
Wir haben die Fähigkeit des Teams, Verkaufsbuchungen zu prognostizieren, erheblich verbessert und damit die "Lieferung auf Zusage", was die Spannungen im Vorstand abgebaut hat. Über einen Zeitraum von sieben Monaten verzeichnete das Unternehmen einen Zuwachs an Neukunden; erhöhte Verkaufsbuchungen von bestehenden Kunden; und insgesamt eine Steigerung der vierteljährlichen Verkaufsbuchungen um +68 %. Dadurch kamen Millionen von jährlich wiederkehrenden Einnahmen hinzu, um die Expansionspläne des Unternehmens zu unterstützen.
Um die Vertriebsleistung zu stabilisieren und die Wachstumsziele des Unternehmens auf fünf Jahre zu erfüllen, war ich darüber hinaus maßgeblich an der Gestaltung und Umsetzung eines neuen Vertriebstransformationsprogramms beteiligt, das die Vertriebsführung, den Vertriebsansatz und die Vertriebsstruktur überarbeitete. Dazu gehörte unter anderem die Neudefinition des Zielmarktes und der Kundensegmente. Es umfasste Maßnahmen zur Erhöhung des "Share-of-Wallet" des Unternehmens, indem ungenutztes Potenzial in einem bestehenden riesigen und nicht verwalteten Kundenstamm angegangen wurde
Schließlich habe ich für einen reibungslosen Übergang und das Onboarding eines neuen Chief Commercial Officer gesorgt, damit die Dynamik und die Verkaufsleistung nicht unterbrochen wurden.
Einige Must-Have-Fähigkeiten für einen erfolgreichen Spezialisten für Geschäftsentwicklung
Hard-Skills:
- Geschäftsumwandlung
- Änderungsmanagement
- Strategie
- Einblicke in die Telekommunikations- und IKT-Branche
- Verkauf komplexer Lösungen und beratender Verkauf
- Programm-Management
Soft-Skills:
- Positive Einstellung
- Problemlösung
- Drive
- Innovation
- kulturell anpassbar
- Kommunikation
- People management und leadership
Ausrichtung von Geschäfts-, Betriebs- und IT-Strategien, um Technologie-Kraftpakete in Unternehmen, professionelle Dienstleistungsunternehmen und branchenführende B2B-Kunden auf die nächste Erfolgsebene zu bringen.
Aufgaben eines interimistischen Leiters der Geschäftsentwicklung
Entwurf, Entwicklung und Unterstützung strategischer Entwicklungsstrategien durch Unterstützung bei der Umsetzung dieser Pläne und Strategien.