Ein Projekt von
Jan
Consultant & Transition manager
Herausforderung / Probleme lösen
Vor drei Jahren führte die B2B-Einheit eines mobilen Telekommunikationsbetreibers feste und konvergente Lösungen auf dem Markt ein. Trotz der Einführung dieser Angebote konnten die Verkäufe keine signifikante Aufmerksamkeit erregen. Als Reaktion auf diese Herausforderung traf der B2B-Direktor die strategische Entscheidung, mehrere Interimsmanager zu ernennen. Das Ziel bestand darin, eine schlanke Organisationsstruktur mit erfahrenen, funktionsübergreifenden Direktoren zu etablieren. Dieser Ansatz sollte die Verkaufsteams und ihre Leitung unterstützen und stärken, um einen erheblichen Anstieg der Verkäufe und Einnahmen für die neuen Dienstleistungen zu steigern.
Lösung & Methodologie
Die ernannten Interimsdirektoren hatten die Aufgabe, schlanke Teams zu leiten, bestehend aus einer Person pro Verkaufsteam. Die Hauptziele waren die Neuausrichtung der Verkaufsteams und der Leitung auf feste Verkäufe, wobei spezifische Leistungsindikatoren (KPIs) durch gezielte Berichterstattung und regelmäßige Fortschrittsbewertungen betont wurden. Um dies zu erreichen, setzten die Direktoren eine Reihe von Maßnahmen um:
- Regelmäßige Geschäftsüberprüfungen, die sich ausschließlich auf feste und konvergente Lösungen konzentrieren, einschließlich Bewertungen von Pipelines und Prognosen, Überprüfungen von Chancen und Ausarbeitung von Aktionsplänen für Account Manager und Verkaufsteams.
- Unterstützung bei Verkaufsvorschlägen und bei Kundenpräsentationen.
- Festlegung spezifischer Ziele für feste Lösungen für alle Beteiligten, einschließlich Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsmanagement, Lead-Generierung, Kundenservice und Pre-Sales.
- Zusammenarbeit mit Marketing, Lead-Generierung und Vertriebsmanagement zur Entwicklung und Umsetzung von Maßnahmen zur Generierung von mehr Leads und Identifizierung zusätzlicher Chancen.
- Einführung und Umsetzung spezifischer Prozesse zur Optimierung von Abläufen und Steigerung der Effizienz.
- Entwicklung und Einführung dedizierter Schulungsprogramme zu Produkten, Abläufen, Wettbewerb, rechtlichen Aspekten und mehr.
- Initiierung spezifischer Operationen, Projekte und dedizierter Kundenevents zur Präsentation von Lösungen, Kundenreferenzen und Erfahrungen.
Ergebnisse
Das übergreifende Ziel der Interim-Management-Initiative war es, in den nächsten 15-18 Monaten signifikantes Wachstum bei Verkäufen und Einnahmen für feste und konvergente Lösungen zu erzielen. Die Erfolgskriterien wurden durch die gewissenhafte Umsetzung der skizzierten Strategien erfüllt. Der fokussierte Ansatz auf Verkaufsteams, gezielte Berichterstattung und Zusammenarbeit in verschiedenen Geschäftsfunktionen führten zur Verwirklichung der festgelegten Verkaufs- und Umsatzziele. Als Ergebnis sollten die Positionen der für feste und konvergente Lösungen verantwortlichen Verkaufsdirektoren schrittweise auslaufen, was auf die Erfüllung der Mission hindeutet, die Marktpräsenz und Leistung dieser Dienstleistungen zu stärken.
📣 Randnotiz von Jan zum Interim Management
Was ist ein Interim Manager und kann diese Rolle Unternehmen helfen?
Verschiedene Aufgabenbereiche eines Interim Managers: Interim, Krise, Sanierung, Transformation, Spezialfälle.
Ein Interim Manager kann Unternehmen auf verschiedene Weisen unterstützen:
- Gewährleistung der Kontinuität: Sie können die Kontinuität einer Führungsrolle in verschiedenen Funktionen aufrechterhalten, in der Regel auf der C-Ebene (CEO, CFO, COO, CMO, CCO, CSO, CDO, CIO), HR-Direktor, Rechtsdirektor, Geschäftsbereichsleiter, oder Transformationsdirektor.
- Bewältigung kritischer Situationen: Interim Manager werden häufig in kritischen Situationen gesucht, beispielsweise wenn wichtige Manager ausscheiden oder wenn sich ein Unternehmen auf erhebliche Wettbewerbsveränderungen in seinem Markt vorbereiten muss (z. B. den Eintritt neuer Wettbewerber, disruptive Angebote oder neue Vorschriften).
- Krisenmanagement: Sie zeichnen sich durch Krisenmanagement aus und verfügen über Fachwissen in den Bereichen Umstrukturierung, Turnaround-Strategien, Entwurf und Umsetzung neuer Strategien, Erleichterung von Transformationen und Wiederbelebung von Unternehmen.
Warum müssen Unternehmen einen Interim Manager einstellen?
Unternehmen stellen Interim Manager ein, um sofort auf einen kritischen Bedarf zu reagieren, für den sie keine interne Ressource haben und für den ein Berater ohne umfangreiche operative Erfahrung keine Lösung darstellen würde. Unternehmen entscheiden sich dann dafür, einen hoch erfahrenen Manager für einen kurzen Zeitraum (3 Monate bis 1-2 Jahre) einzustellen, um das Projekt oder die Situation zu leiten. Sie bevorzugen die Einstellung von überqualifizierten und erfahrenen Personen, um sicherzustellen, dass sie die Situation bewältigen können und von den Teams in der Organisation respektiert werden.
Was sind die Ziele dieser Rolle?
Die Ziele der Rolle hängen von der Situation im Unternehmen und der Funktion ab, für die der Interim Manager benötigt wird. Im Allgemeinen lösen Interim Manager ein kritisches Problem oder bewältigen eine Krise. Einige sagen auch, dass sie Situationsmanager sind, die Unternehmen helfen, eine bestimmte Situation zu bewältigen und ein bestimmtes Thema anzugehen. Es kann sich jedoch auch um Interim Positionen handeln, was bedeutet, dass wichtige Positionen während der Suche nach einem neuen Teamkollegen besetzt werden müssen und ein Interim Manager die Kontinuität der Position für das Unternehmen sicherstellt.
Fähigkeiten, die ein Interim Manager benötigt
Hard Skills:
- Sofortige Verfügbarkeit und sofortige Einsatzbereitschaft
- Geografische Mobilität
- Kenntnisse und maßgebliche Erfahrung in der Position, für die er als Interim Manager fungieren wird (mindestens 8-10 Jahre)
- Dienstalter und umfangreiche allgemeine Berufserfahrung (15 - 25 Jahre)
- Für bestimmte Aufgaben wird eine EXCOM-/C-Level-Erfahrung bevorzugt
- Erfolgsbilanz bei anderen Unternehmen
- Intensive Arbeitsfähigkeit
- "Helikoptermodus": Strategische Vision & praktische Ausführung
Soft skills:
- Führung
- Empathie und aktives Zuhören
- Funktionsübergreifende Zusammenarbeit
- Flexibilität und Anpassungsfähigkeit
- Politischer Scharfsinn
- Ruhe unter Druck
- Bietet Stabilität und Komfort für Teams
Interim Manager in verschiedenen Märkten
Interim Manager bieten Unternehmen einen unmittelbaren und erheblichen Mehrwert, indem sie ihnen dabei helfen, kritische Situationen zu meistern, sich von Krisen zu erholen und transformative Veränderungen zur Verbesserung des Geschäftsbetriebs durchzuführen.
Einige Märkte wie Deutschland haben eine lange Tradition im Bereich des Interim Managements. Die Unternehmen erkennen die Vorteile der Nutzung des Fachwissens und der umfangreichen Erfahrung erfahrener Führungskräfte, die ihre Unternehmen effektiv leiten und transformieren.
In anderen Märkten wie Frankreich werden Interim Manager seltener eingesetzt. In Deutschland wird Interim Management nicht nur zur Krisenbewältigung, sondern auch zur Projektleitung und zur vorübergehenden Vertretung für frei werdende Stellen eingesetzt, während in Frankreich der Interim Manager mit der Bezeichnung "Transition Manager" (manager de transit) häufig mit Krisenmanagement und -überwachung in Verbindung gebracht wird.
